Trovare il punto di partenza

La cassetta degli attrezzi per professionisti e artigiani che vogliono imparare a presentare la propria attività in modo chiaro e convincente. Impariamo a distinguere tra ciò che è essenziale e ciò che è superfluo.

Il passaparola è senza dubbio un metodo per ottenere nuovi contatti e aumentare il proprio giro d’affari, ma se non sappiamo comunicare la nostra attività, come lavoriamo, i clienti ai quali possiamo essere utili, come possono aiutarci le nostre fonti di referenze?

La domanda è: come faccio a presentare la mia attività in modo che il mio interlocutore capisca cosa faccio e in che modo può essermi di aiuto presentandomi persone, professionisti o aziende alle quali posso presentare i miei servizi e prodotti, con l’obiettivo di trasformarli in clienti.

La vendita è solo l’obiettivo finale

L’obiettivo finale è la vendita. Certo. Ma è un momento, quello finale, di un processo di preparazione. Possiamo semplificare i passaggi. La fonte delle mie referenze − una persona o un’associazione − deve:

1. entrare in contatto con me: deve sapere che esisto, come professionista esperto in un determinato settore;
2. conoscere il mio lavoro, cosa faccio, il prodotto o i prodotti che vendo, il servizio o i servizi che offro, il mercato in cui sono attivo, quali sono i miei clienti e quali i miei clienti migliori; infine, quali sono i traguardi che voglio ottenere nell’anno in corso (quante cose!);
3. entrare in confidenza con me, al punto da avere con me una relazione di fiducia;
4. essere preparato a presentare la mia attività e, possibilmente, mettermi in contatto con le persone o aziende alle quali posso essere di aiuto.

Se non sei disposto a percorrere questo cammino, difficilmente potrai arrivare alla fase finale: il contatto con un possibile cliente e la vendita.

Devi partire dal presupposto che stai costruendo una relazione basata sulla collaborazione. In questa relazione, le persone coinvolte devono ricevere qualcosa. Se vince solo uno, l’altra persona, o le altre persone perdono. E in questo caso, la relazione viene meno. La relazione è come una vigna da coltivare, non un terreno di caccia. E richiede perseveranza.

Thomas Edison ha cambiato le nostre vite, ma prima di raggiungere il successo − la produzione industriale della sua versione della lampada a incandescenza − passò attraverso numerosi tentativi e insuccessi. Ma non si fermò.

Fiducia e perseveranza. La fiducia (essere credibili) è la conseguenza di un comportamento coerente: è fondamentale rispettare gli impegni presi e confermare le aspettative. Fatti devono seguire le parole. Mantengo le promesse per acquisire la fiducia del mio interlocutore. Se si fida, potrà fornirmi contatti più facilmente. La perseveranza è il segno forte del mio investimento nella relazione con la persona che potrebbe aiutarmi a trovare nuovi clienti. Non è un’attività tra le altre.

Suggerimento

Partecipi a un evento e dai il tuo biglietto da visita a una decina di persone. Il giorno successivo invii a tutti una mail con un’offerta commerciale e schede di prodotto allegate. Puoi avere successo? Qualcuno potrebbe risponderti, ma non stai costruendo una relazione basata sulla fiducia.

Come iniziare

1. La mia storia
2. La mission, gli obiettivi di medio termine che ho fissato alla mia attività
3. I prodotti / I servizi
4. Le persone alle quali sono destinati i miei servizi; il mercato in cui sono attivo
5. I miei concorrenti

Potrebbe essere utile una scaletta per organizzare una presentazione sintetica ma esaustiva.

Suggerimento
Partecipi a un evento e dai il tuo biglietto da visita a una decina di persone. Il giorno successivo invii a tutti una mail con un’offerta commerciale e schede di prodotto allegate. Puoi avere successo? Qualcuno potrebbe risponderti, ma non stai costruendo una relazione basata sulla fiducia.

Nome

Banale, ma fino a un certo punto. Meglio ripeterlo, a seconda delle situazioni. A volte dimentichiamo i nomi (Non è vero?)

Professione

Chi sono / cosa faccio in due parole (per alcune professioni usiamo l’inglese: account manager, project manager, social media manager … in questi casi è utile fornire esempi.)

Descrizione dettagliata

Qualche informazione in più sul mio lavoro. Ho una sede? Lavoro da solo? Ricevo i clienti o vado a trovarli. Ho un catalogo? Come preparo i preventivi? Come gestisco i progetti? Fornisco al cliente un rapido feedback sullo stato di avanzamento dei lavori? Come intervengo se si verificano imprevisti?

Benefici

In due parole: quali problemi risolvono i miei prodotti / servizi. Sei un commercialista? Quindi ti occupi di contabilità, bilanci, consulenza aziendale. Nello specifico? Ad esempio, ti occupi di bandi europei? Sei in grado di presentare la domanda per un’azienda e seguire le pratiche? Ecco un beneficio concreto che puoi raccontare al tuo interlocutore. E ce ne sono certamente altri.

Memory hook

Da associare al nome. Aiuta a ricordare chi sei. È importante nelle fasi iniziali, quando i tuoi interlocutori non ti conoscono ancora bene. Esempi?

Paolo Rossi, Personal Trainer – Calcio e fantasia
Maria Bianchi, Interior Designer – Giardini e terrazze. Arredamenti e natura
Rino Gaetano, Musicista – Il cielo è sempre più blu

Se vuoi approfondire: Memory Hook: un segno distintivo, breve e facile da ricordare

Bisogna riscoprire l’ovvio: non è così scontato come pare (Pino Caruso)

Non dare nulla per scontato e non pensare che i tuoi interlocutori abbiano un’idea precisa di cosa fai. Ad esempio, non dire: “Tutti sanno cosa fa un cuoco. Cucina. Che altro potrei dirvi?”

Tantissime cose. Molto, molto, molto di più. I cuochi organizzano il lavoro in cucina, selezionano i fornitori, preparano nuovi piatti, si relazionano con i clienti, scrivono per riviste di cucina, insegnano ecc. Quante cose … e quante persone potrebbero conoscere!

Questo vale per le altre figure professionali: l’elettricista, il fabbro, l’imbianchino, il giardiniere, il fioraio … non sappiamo quali e quante siano le attività che “compongono” la loro professione.

Fatti fare delle domande e scoprirai tante cose importanti del tuo lavoro.

Arriva preparato. Organizza al meglio la presentazione di te stesso. La prima volta in cui entri in contatto con persone che possono “lavorare per te” e aiutarti a trovare clienti, devi avere una presentazione. Breve (minimal) ma corretta, chiara, esaustiva.

• Hai solo il biglietto da visita? Assicurati che le informazioni siano corrette.

• Hai cambiato numero di telefono? Dovresti ristampare i biglietti da visita. Evita di correggerli a mano.

• Hai il fax? Ma chi usa ancora il fax? Ti serve veramente?

• Hai indicato la mail ma a volte non funziona? Risolvi il problema con il tuo fornitore. Non far ricadere il problema sul tuo interlocutore.

• La mail dice qualcosa di te o della tua professione? Ad esempio: se ti chiami Paolo Rossi, difficilmente saranno disponibili la mail paolo.rossi@gmail.com o info@paolorossi.it perché, in questo caso, il nome a dominio è già stato registrato.

• Hai un sito? È aggiornato? Facilmente consultabile? Le informazioni sono corrette? Sono coerenti che quello che comunichi a voce sulla tua attività?

• Profilo LinkedIn. È indispensabile. Ma sei proprio tu in quella foto? La professione è quella che hai indicato quando hai aperto il profilo, ma non corrisponde a quello che fai attualmente?

Nessun vincitore crede al caso. Friedrich Nietzsche