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La cassetta degli attrezzi per professionisti e artigiani che vogliono imparare a presentare la propria attività in modo chiaro e convincente. Impariamo a distinguere tra ciò che è essenziale e ciò che è superfluo.
Il passaparola è senza dubbio un metodo per ottenere nuovi contatti e aumentare il proprio giro d’affari, ma se non sappiamo comunicare la nostra attività, come lavoriamo, i clienti ai quali possiamo essere utili, come possono aiutarci le nostre fonti di referenze?
La domanda è: come faccio a presentare la mia attività in modo che il mio interlocutore capisca cosa faccio e in che modo può essermi di aiuto presentandomi persone, professionisti o aziende alle quali posso presentare i miei servizi e prodotti, con l’obiettivo di trasformarli in clienti.
L’obiettivo finale è la vendita. Certo. Ma è un momento, quello finale, di un processo di preparazione. Possiamo semplificare i passaggi. La fonte delle mie referenze − una persona o un’associazione − deve:
Se non sei disposto a percorrere questo cammino, difficilmente potrai arrivare alla fase finale: il contatto con un possibile cliente e la vendita.
Devi partire dal presupposto che stai costruendo una relazione basata sulla collaborazione. In questa relazione, le persone coinvolte devono ricevere qualcosa. Se vince solo uno, l’altra persona, o le altre persone perdono. E in questo caso, la relazione viene meno. La relazione è come una vigna da coltivare, non un terreno di caccia. E richiede perseveranza.
Thomas Edison ha cambiato le nostre vite, ma prima di raggiungere il successo − la produzione industriale della sua versione della lampada a incandescenza − passò attraverso numerosi tentativi e insuccessi. Ma non si fermò.
Fiducia e perseveranza. La fiducia (essere credibili) è la conseguenza di un comportamento coerente: è fondamentale rispettare gli impegni presi e confermare le aspettative. Fatti devono seguire le parole. Mantengo le promesse per acquisire la fiducia del mio interlocutore. Se si fida, potrà fornirmi contatti più facilmente. La perseveranza è il segno forte del mio investimento nella relazione con la persona che potrebbe aiutarmi a trovare nuovi clienti. Non è un’attività tra le altre.
Suggerimento
Partecipi a un evento e dai il tuo biglietto da visita a una decina di persone. Il giorno successivo invii a tutti una mail con un’offerta commerciale e schede di prodotto allegate. Puoi avere successo? Qualcuno potrebbe risponderti, ma non stai costruendo una relazione basata sulla fiducia.
Potrebbe essere utile una scaletta per organizzare una presentazione sintetica ma esaustiva.
Suggerimento
Partecipi a un evento e dai il tuo biglietto da visita a una decina di persone. Il giorno successivo invii a tutti una mail con un’offerta commerciale e schede di prodotto allegate. Puoi avere successo? Qualcuno potrebbe risponderti, ma non stai costruendo una relazione basata sulla fiducia.
Banale, ma fino a un certo punto. Meglio ripeterlo, a seconda delle situazioni. A volte dimentichiamo i nomi (Non è vero?)
Chi sono / cosa faccio in due parole (per alcune professioni usiamo l’inglese: account manager, project manager, social media manager … in questi casi è utile fornire esempi.)
Qualche informazione in più sul mio lavoro. Ho una sede? Lavoro da solo? Ricevo i clienti o vado a trovarli. Ho un catalogo? Come preparo i preventivi? Come gestisco i progetti? Fornisco al cliente un rapido feedback sullo stato di avanzamento dei lavori? Come intervengo se si verificano imprevisti?
In due parole: quali problemi risolvono i miei prodotti / servizi. Sei un commercialista? Quindi ti occupi di contabilità, bilanci, consulenza aziendale. Nello specifico? Ad esempio, ti occupi di bandi europei? Sei in grado di presentare la domanda per un’azienda e seguire le pratiche? Ecco un beneficio concreto che puoi raccontare al tuo interlocutore. E ce ne sono certamente altri.
Da associare al nome. Aiuta a ricordare chi sei. È importante nelle fasi iniziali, quando i tuoi interlocutori non ti conoscono ancora bene. Esempi?
Paolo Rossi, Personal Trainer – Calcio e fantasia
Maria Bianchi, Interior Designer – Giardini e terrazze. Arredamenti e natura
Rino Gaetano, Musicista – Il cielo è sempre più blu
Se vuoi approfondire: Memory Hook: un segno distintivo, breve e facile da ricordare
Non dare nulla per scontato e non pensare che i tuoi interlocutori abbiano un’idea precisa di cosa fai. Ad esempio, non dire: “Tutti sanno cosa fa un cuoco. Cucina. Che altro potrei dirvi?”
Tantissime cose. Molto, molto, molto di più. I cuochi organizzano il lavoro in cucina, selezionano i fornitori, preparano nuovi piatti, si relazionano con i clienti, scrivono per riviste di cucina, insegnano ecc. Quante cose … e quante persone potrebbero conoscere!
Questo vale per le altre figure professionali: l’elettricista, il fabbro, l’imbianchino, il giardiniere, il fioraio … non sappiamo quali e quante siano le attività che “compongono” la loro professione.
Fatti fare delle domande e scoprirai tante cose importanti del tuo lavoro.
Arriva preparato. Organizza al meglio la presentazione di te stesso. La prima volta in cui entri in contatto con persone che possono “lavorare per te” e aiutarti a trovare clienti, devi avere una presentazione. Breve (minimal) ma corretta, chiara, esaustiva.
Nessun vincitore crede al caso. Friedrich Nietzsche
Networker e formatrice. BNI Executive Director Milano – Roma | Grafologa Giudiziaria.
Aiuto e creo connessioni ogni giorno e la rete personale coordinata da me ora conta più di 850 persone tra Roma e Milano e sta progredendo con tanta soddisfazione.
Se vuoi imparare qualcosa di più, chiamami! Io sono a Roma e a Milano: mi chiamano “FrecciaRossa”!
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