Da dove inizio?

Se non hai mai partecipato a un incontro di networking potresti essere nervoso e insicuro. È normale. Immagina di trovarti  in un posto con persone che non conosci e che non ti conoscono; vedi come la maggior parte delle persone presenti nella sala interagisce in gruppi più o meno chiusi. E tu non sai come inserirti, prendere posizione, stabilire un contatto.

Il linguaggio del corpo. Dunque, se vuoi iniziare a tessere la rete delle relazioni, devi incontrare persone e avviare una conversazione. Come? Interpretando correttamente i segnali del corpo.

Puoi trovare di fronte a una situazione simile a questa: hai appena attraversato la porta di ingresso e di fronte a te, “networker” agli esordi (inesperto), si presenta una situazione confusa, ma ricca di segnali e opportunità. Tu, con una tazza di caffè o un bicchiere di Prosecco, rimani fermo e osservi, incerto. Nella stanza, intorno a te, sembrano tutti perfettamente sintonizzati, rumorosamente attivi, impenetrabili. Sbagliato! Erano nella tua situazione quando sono entrati nella stanza.

Come superare l’incertezza iniziale?

Inizio leggendo i segnali del corpo dei partecipanti: se osservo con attenzione, raccolgo dettagli che mi aiutano ad avviare la mia giornata di networker. Ad esempio potrei vedere che il loro corpo, le loro espressioni facciali, la postura e il comportamento, comunichino pensieri, preoccupazioni, intenzioni, domande; ecco alcuni esempi:

• Spero di avviare una conversazione con qualcuno.
• Chi è la persona con la quale sto parlando?
• Come posso aiutarti?
• Cosa sto facendo qui?
• Veramente!? Raccontami tutto; sono curioso/a di saperne di più.
• Mi sto annoiando. Qualcuno mi aiuta?
• La smetteresti di guardare in giorno, come non ti interessi parlare con me?
• Devo riuscire a vendere qualcosa …

Nella mia esperienza di formatrice e coordinatrice di eventi networking, tra Milano e Roma, mi sono trovata spesso di fronte a uno degli scenari precedenti. E, per esperienza, posso dire che si verificano ad ogni incontro e, attraverso i segnali corporei, la posture, il movimento degli occhi, il tono della voce, l’intensità della conversazione … possono essere intercettati.

È il tuo inizio. In genere le persone che stanno conversando in modo attivo, assumono una “postura” chiusa -tendono a proteggere la loro conversazione- e alzano come una barriera che delimita lo spazio:  “loro”, da una parte,  gli altri sullo sfondo. Difficile entrare in un gruppo chiuso senza una forzatura che potrebbe essere percepita come intrusione. Meglio quindi sfruttare i gruppi aperti, di due o più persone, in cui la conversazione ha un’intensità ridotta e le persone non sembrano concentrate su un argomento, forse privato.

Gruppo chiuso di tre persone

Perché dico che questi gruppi sono tendenzialmente chiusi? Perché le persone si guardano l’una con l’altra, sono vicine, stanno in piedi e, soprattutto, neutralizzano i rumori di fondo, cercando di alimentare la conversazione in corso.

Potrebbe esserci un gruppo chiuso di quattro persone? Difficile. Forse sono colleghi o sono venuti insieme e, per caso, stanno ancora percorrono ancora insieme la stanza.

Gruppo aperto di tre persone

Questa è la situazione più favorevole per te. I due gruppi non danno segnali di chiusura, perché le persone sono sì vicine, ma non sono una di fronte all’altra -sono l’uno a fianco dell’altro.

Tendono a formare un gruppo a V anche quando sono più di tre persone. Mantengono il contatto visivi tra loro ma osservano anche quello che accade nella stanza.

Se osservi con attenzione l’ambiente, ottieni un quadro preciso delle opportunità: puoi individuare i gruppi chiusi e i gruppi aperti; evitare i gruppi chiusi che, sia pure in modo inconsapevole, ti stanno dicendo “Non interromperci”; avvicinarti ai gruppi aperti e presentarti. È più facile con i gruppi di due e tre persone, ma se ti sembra ci sia un’apertura maggiore in un gruppo più ampio, puoi provare. In ogni caso, si formerà un gruppo più piccolo, perché è difficile stabilire una connessione se non in una relazione a due, diretta.

E … se ti accorgi che qualcuno ha tutta l’impressione di dire: “Qualcuno inizierà a parlare con me?” o “Casa sto facendo qui?”, allora sei di fronte a un “unnatural networker”, come potresti essere tu. Inizia da loro e ti troverai certamente a tuo agio. Attenzione: le persone nella stanza ti percepiranno diversamente ora; vorrei dire: non ti conoscono ancora, ma non ti percepiscono più come un networker alle prime armi, impacciato …

Cosa dico?

Ti sorprenderà forse la banalità della mia risposta: “Piacere di conoscerti. Sono Sabina Vaccari.” Il nome è la prima informazione che devi fornire, mostrando subito interesse per l’altra persona: “Come va”, “Qual è il tuo nome?”, “Perché sei qui?”,  “Da quanto tempo frequenti questo gruppo?” … Sì, sembra che stai chiacchierando, come se ti trovassi in un ascensore, giusto per rompere il ghiaccio.

Ne ho parlato in questo approfondimento: sei curioso di scoprire i segreti dell’Elevator Pitch?

Ora voglio parlarti di cose apparentemente secondarie: il badge, la prima impressione, il biglietto da visita. Conosco persone che il badge, dopo averlo indossato, se lo tengono nel corso della giornata (sì, lo dimenticano), ma a me piace pensare che sia un segno distintivo della loro appartenenza al gruppo, del loro essere networker. In breve (meno di 60 secondi): il badge ti permette di chiamare per nome la persona alla quale ti rivolgi e viceversa; la prima impressione è la manifestazione della tua attenzione verso l’interlocutore: ci tieni a non essere vago; il biglietto da visita è l’inizio della  relazione: “Ci sono e qui puoi vedere chi sono e cosa faccio; e questo vale anche per me.”

Vediamo nel dettaglio: badge, prima impressione, biglietto da visita

Il badge è indispensabile, ma è una cosa semplice da preparare: scriverai il nome e la professione, possibilmente in caratteri grandi e leggibili anche a distanza di qualche passo: Sabina - Executive Director BNI. Altre informazioni sono superflue; potranno essere condivise nel corso della conversazione o stampate sul biglietto da visita. Un consiglio? Portare il badge a destra, in una posizione alta: risulta immediatamente leggibile quando stringerai la mano a qualcuno.

La prima impressione è quella che conta! E non può essere che un’impressione positiva. Per semplicità faccio due esempi, che definiscono due estremi. Il primo, se vi limitate a dire che siete consulenti o dirigenti, obbligate l’interlocutore a fare una domanda per capire quale sia la tua professione. Evitate di essere generici, ma precisi: “Aiuto le aziende a risparmiare”, “Fotografo persone”, “Installo porte e finestre”. Il secondo, se usi un po’ di creatività riesci a incuriosire: “Porto la luce”, “Controllo il tempo”, “Sono un sollevatore di pesi” … In questo modo solleciti la mia attenzione. In ogni caso, evita le sigle e le espressioni tecniche, CFO, CMO, CTO; ne sono a decine e funzionano solo nel contesto di un’organizzazione aziendale. Ricorda: hai poco tempo, 30 secondi, per lasciare un segno e mantenere aperta la conversazione. In questo caso, le domande basate sulle 5 W funzionano: Who, What, Where, When, Why + How ( Chi, Cosa, Dove, Quando , Perché + Come …)

Il biglietto da visita: semplice, comodo, aggiornato. E sempre con te! Non puoi partecipare a un incontro di networking senza avere con te i biglietti da visita. e, meglio, se facilmente raggiungibile e in un posto distinto rispetto a quello dove raccoglierai i biglietti da visita che ricevi. Ricorda che collezionare biglietti da visita non è fare networking:

Se pensi che gli eventi di networking siano momenti per fare quattro chiacchiere con sconosciuti, parlando del tempo, del traffico o del calcio, sappi che non è questo il loro vero scopo. L’obiettivo è creare relazioni utili. Il networking efficace serve a costruire relazioni significative e vantaggiose per entrambe le parti, non solo a socializzare in modo superficiale. Il tempo è limitato: usalo. Quando incontri qualcuno in un contesto professionale, hai pochi minuti per farti conoscere.  Se vuoi che le persone si ricordino di te (e magari ti segnalino ad altri), devi trasmettere un messaggio chiaro su chi sei, cosa fai e che valore puoi offrire. Ivan Misner

Non sappiamo chi conoscono

E arrivando alla conclusione, desidero aggiungere un pensiero che sento mio ogni giorno e che per me è sempre una sorpresa e una conferma. Ricorda: non sai -non sappiamo- mai chi gli altri conoscono. Il valore aggiunto -oggi- è proprio quella persona che non conosci, e che incontri magari un po' impacciata e sfuggente ad un evento di networking ... un networker alle prime armi. Come potresti essere tu. Quindi: esci dalla tua zona di comfort e inizia: "Ciao, sono un unnatural networker ... come posso esserti di aiuto?"