Trovare nuovi clienti con il passaparola. Realtà o illusione?

Trovare nuovi clienti con il passaparola. Realtà o illusione?

Il passaparola è un metodo che permette di sviluppare nuove relazioni di lavoro con altri professionisti: relazioni forti, durature e profittevoli.

Realtà o Illusione? RoI, Return on investment; in due parole, quanto rende il capitale investito in un’azienda. Gioco di parole a parte, desidero anticipare la risposta e spiegare nel dettaglio le ragioni.

Il passaparola è uno strumento efficace per trovare nuovi clienti e aumentare il proprio giro d’affari. Ed è alla portata di tutti.

È uno strumento che aiuta il professionista, l’imprenditore e l’artigiano a comunicare con entusiasmo e precisione la propria attività e i propri servizi o prodotti, con l’obiettivo di ottenere contatti qualificati o referenze.

Ed è uno strumento democratico. Può essere usato con profitto da tutti: l’elettricista, il gestore di un’enoteca, una psicoterapeuta, la designer di moda, un social media manager … Tutti possono migliorare la comunicazione della propria attività e trovare nuovi clienti grazie al passaparola.

referènza s. f. [der. del lat. referre, secondo il modello del fr. référence]. – 1. Informazione circa le qualità morali e le capacità professionali di una persona, o circa la solidità di un’impresa, date a chi intende stabilire con tale persona o impresa rapporti di lavoro o di affari (…) Treccani

Il passaparola è Reale

Nella mia esperienza quasi ventennale come formatrice ed esperta di marketing relazionale, ho potuto apprezzare i risultati del passaparola, insieme alla sua complessità. Sì, il passaparola è un duro lavoro.

Se volete cambiare il mondo … cominciate col rifarvi il letto. William H. McRaven, “Fatti il letto

Sicuramente nella fase di avvio. Un lavoro metodico, puntuale, organizzato.

Le tue risorse, i tuoi partner, quelli nella tua cerchia sono un’opportunità, ma non sono sufficienti. Devi entrare in contatto con persone che non conosci e, con loro, coltivare una relazione professionale in modo continuativo. Devi prenderti un impegno verso di loro, sentirti responsabile e orgoglioso quando riesci ad aiutarli.

Ma devi imparare a entrare in contatto con persone nuove. Non è semplice e non accade in modo spontaneo. Ma puoi apprenderlo, applicando alcune regole. La ricerca di questa relazione permette a te di comunicare al meglio le caratteristiche del tuo lavoro e la tipologia di azienda / persona alle quali puoi essere di aiuto. Sarai sempre più efficace. Avrai per loro un’identità professionale meglio definita.

Il referral marketing è una strategia per ottenere nuovi clienti, creando e coltivando relazioni.

Ogni persona può essere di aiuto. Anche le persone più distanti o diverse da noi, anche se operano in settori professionali lontani dal nostro. Non possiamo sapere a priori, o dalle prime impressioni, se una persona potrà esserci di aiuto. Dobbiamo coltivare una relazione con quella persona, prima di poterla giudicare.

Anzi, la diversità tra professioni, contesti, stile e cultura delle persone, è il motore all’interno di un gruppo che sfrutta con successo il passaparola. Più siamo diversi meglio è. E se io riesco a muovermi tra gruppi diversi, posso diventare un punto di riferimento, perché rivelo interesse, capacità di adattamento, ricchezza di punti di vista.

Non è importante chi e quante persone conosci, ma come gestisci la relazione, quanto sia profonda e alimentata da una stima reciproca.

Non è la vicinanza con una persona, la comunanza di intenti, l’amicizia, a portarci contatti e referenze utili. Gli amici non possono esservi utili se non sanno come, se non conoscono il vostro lavoro, se non avete spiegato loro a quali clienti siete interessati. Come potranno portarvi contatti? E, se ne troveranno, potrebbero non fare al caso vostro.

Portare contatti non è un’attività spontanea che rientra nei compiti di una relazione di amicizia. Portare contatti che generano profitti è un’attività che richiede: metodo, motivazione (passione) e conoscenza.

Il passaparola richiede chiarezza

A chi vendi i tuoi prodotti? Quali problemi risolvono? Chi sono le persone interessate ai tuoi prodotti?

Dammi più informazioni possibili e io saprò ricompensarti.

La scintilla del passaparola

Quando scatta la scintilla? Quando si accende nei tuoi contatti una relazione di fiducia, quando hanno compreso che possono affidarsi a te per risolvere il problema di un loro contatto (professionale e non), quando percepiscono che avranno un riconoscimento da parte dei loro contatti, allora avrai toccato con mano la forza del passaparola. Ecco la scintilla!

Il passaparola è misurabile

Gli effetti del passaparola sono quantificabili e costanti nel tempo. Di più: se l’attività del passaparola viene sviluppata in modo continuativo, aumentano di conseguenza i contatti che riusciamo a raccogliere. E a dare.

Spesso facciamo passaparola senza esserne consapevoli. Ma è la capacità di organizzare il passaparola in un’attività sistematica a portare i migliori risultati.

Nell’antichità il passaparola era la forma di pubblicità più usata, anche se scritte commerciali o elettorali sono state scoperte nel sito archeologico di Pompei.

Il passaparola lavora sulla forza delle relazioni. Come se i tuoi contatti -ma non solo i contatti e i clienti che hai già acquisito- diventassero protagonisti della tua attività, portavoce preparati a promuovere le tue competenze. Ma non a un pubblico indefinito: solo ai tuoi potenziali clienti.

La referenza di una persona con la quale ho una relazione forte, una relazione di fiducia reciproca e consolidata nel tempo, è una referenza che tende a rimanere nel tempo. I clienti acquisiti grazie alle referenze rimangono nel tempo. Accade che la relazione di fiducia tra me e la mia fonte per quella referenza, ricada nella relazione tra me e il mio cliente.

Il passaparola non è una risorsa che va ad esaurirsi. Al contrario viene alimentata dalla capacità dei singoli di coltivare e irrobustire le relazioni; relazioni professionali e, insieme, umane.

Perché non possiamo fare a meno del passaparola?

“Basta usare il telefono per acquisire nuovi clienti”

Faccio qualche telefonata e, se sono disinvolta e “persuasiva”, trovo senz’altro un’opportunità di lavoro, mi procuro un nome, riesco a fissare un appuntamento … e da cosa nasce cosa. Vero. E sbaglieresti a non organizzare questi momenti di promozione della tua attività. Ma troverai persone disposte a referenziarti?

Illusione – Potresti essere fortunato e trovare il contatto giusto. Capita. La persona che chiami è la persona che può esserti di aiuto e segnalarti il contatto che cerca esattamente il tuo servizio o prodotto. Proprio in quel momento. Perfetto. E poi? Come puoi trasformare una telefonata a freddo che ha avuto un esito fortunato in un metodo per acquisire nuove referenze? E come pensi di coltivarle nel tempo?

“I miei clienti sono soddisfatti e sono la mia migliore fonte di referenze”

Bene. Meglio per te se hai clienti soddisfatti. Sarebbe certamente un problema se non li avessi. Peggio ancora, se ricevessi critiche alle quali non pensi di dover rispondere.

L’avere clienti soddisfatti o un buon servizio di vendita e assistenza ai clienti è un prerequisito per svolgere la tua attività. Ma porta anche nuovi clienti?

Illusione – I tuoi clienti non si aspettano di doverti pagare e, nello stesso tempo, promuovere la tua attività. Può accadere, certamente, ma non è la regola.

I tuoi clienti soddisfatti, anche i più soddisfatti, quelli che ti regalano recensioni positive sui social o sulla scheda locale di Google, non pensano di dover promuovere la tua attività.

Non sei convinto? Allora chiediti: “Quante referenze hai ricevuto dai tuoi migliori amici?” Lascio a te la risposta.

“Sono una persona socievole, tanto basta per attrarre nuovi clienti”

Quando entro in contatto con qualcuno, anche in circostanze occasionali, inizio a parlare della mia attività, della qualità dei miei servizi, dei risultati che ho ottenuto. Genero attenzione. Lascio il segno e sono convincente. E in questo modo trovo nuovi clienti.

Illusione – L’essere socievole aiuta a entrare in relazione con le persone, a gestire una buona attività di pubbliche relazioni, ma basta per ottenere nuovi contatti?

E se tu non fossi estroverso? Non otterresti per questo referenze? Se non sei brillante e curioso di conoscere persone non significa che tu non sappia ascoltare.

Anzi, potresti capire meglio le esigenze del tuo interlocutore. Avere un quadro preciso del suo lavoro, del suo stile, delle sue offerte commerciali e, infine, di quali persone siano più interessate a ottenere i suoi servizi. Sei pronto per fornirgli un aiuto concreto e presentargli contatti che meglio corrispondono al profilo dei suoi potenziali clienti.

passaparòla s. m. [comp. del tema di passare e parola], invar. – Modo usato per trasmettere rapidamente e sottovoce un ordine da una estremità all’altra di una fila di soldati, di marinai e sim., consistente nel farlo ripetere da ciascuno al vicino successivo. Treccani

Liberamente ispirato dal libro del fondatore della più vasta organizzazione di referral marketing al mondo: Ivan Misner 

Misner - Macedonio - Mariola - Karsch, "Realtà o Illusione? Sfatare i più grandi miti sul networking" 

Stiamo parlando di fare rete, ascoltare, farsi ascoltare

Se vuoi imparare qualcosa di più, chiamami! Io sono a Roma e a Milano: mi chiamano “FrecciaRossa”!

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