Parlo di un modello circolare, pensato e misurato sulla realtà delle organizzazioni, per costruire e consolidare le relazioni  professionali e personali.

Inizialmente, ci concentriamo sulla visibilità, poi costruiamo mattoncino dopo mattoncino la credibilità e infine misuriamo la profittabilità o redditività, che a sua volta è volano di fiducia (credibilità)  e ci vincola all’impegno.

Ivan Misner, padre della più grande e conosciuta organizzazione di referral marketing al mondo, descrive con la sua consueta incisività il processo VCP come:

Il processo di creazione e crescita delle relazioni professionali tra partner, che indica il punto di forza delle relazioni, se funzionano e se portano risultati misurabili.

Il networking inizia dalla visibilità

La visibilità è la fase di avvio, quando ci facciamo conoscere, per quello che facciamo e per il modo in cui lo facciamo: noi, i nostri prodotti o i nostri servizi, il nostro stile, tutto ciò che ci rende unici e riconoscibili.

Semplificando, potrei dire che la visibilità inizia subito dopo la presentazione del nostro biglietto da visita; esattamente dopo il primo incontro.

La credibilità è l’energia positiva del networking

La credibilità, che vorrei approfondire nell’articolo per la sua importanza “cruciale”, è l’energia positiva che scorre tra i componenti di un gruppo di professionisti: si accende nel momento in cui le persone sanno chi sei, cosa fai e quanto brava o bravo sei nel tuo lavoro.

Al punto da consigliare la tua  professionalità (sì, credibilità) alle persone che loro conoscono.

 

La profittabilità è una conseguenza della fiducia

La terza fase, la redditività, è la conseguenza delle prime due: le persone sanno chi sei e cosa fai (visibilità); sanno che sei affidabile (credibilità); quindi -come conseguenza costruita in una relazione di fiducia–  segnalano la tua professionalità alle persone con le quali hanno un rapporto di fiducia.

E tu, da questo segno di riconoscimento nei tuoi confronti, ottieni un profitto.

Credibilità come energia positiva

La credibilità si ottiene quando tu ti fidi di loro e loro si fidano di te e entrambi credete che l’altro sia bravo in quello che fa. Come si acquisisce credibilità? La credibilità è la qualità di essere affidabili, degni di fiducia e  cresce, ad esempio,  quando:

• gli appuntamenti vengono rispettati, 
• le promesse mantenute,
• fatti e competenze verificati,
• i servizi forniti. 

Il vecchio detto che i risultati parlano più delle parole è vero. Il mancato rispetto delle aspettative – il non mantenere le promesse sia esplicite che implicite – può compromettere una relazione sul nascere e determinare una visibilità negativa che, certamente, non desideri.

Ci sono senz’altro attività che aiutano a portare una relazione dalla visibilità alla credibilità:

• dare sempre seguito a un contatto con un ringraziamento; non importa come, se con una visita, una telefonata, una mail, un messaggio WhatsApp… (in inglese è follow-up);
• proporre la propria disponibilità agli altri, essere di aiuto;
• assicurarsi che i nostri partner ci percepiscano come persone coerenti.

Trova un modo per aiutare le altre persone a ricordarsi di te. Per sapere se e quanto sei credibile, le persone spesso si rivolgono a persone che ti conoscono. Chiedono a qualcuno che ti conosce da più tempo o che forse ha fatto affari con te. Quindi, quanto sei credibile? Le persone nella tua rete garantirebbero per te dicendo che sei affidabile e onesto, i tuoi prodotti e servizi sono efficaci, rispetti i tuoi appuntamenti, agisci sulle tue promesse, fornisci risultati come previsto e si può contare su di te nei momenti difficili? 

Se non ne sei sicuro, è il momento di fare uno sforzo per costruire la tua credibilità; senza credibilità, puoi dimenticarti di raggiungere la redditività, la fase finale del processo.

Questo processo richiede tempo e lavoro da parte tua per farlo. Fallo intenzionalmente, fallo in modo significativo e rendilo efficace. Assicurati di tornare a leggere il post della prossima settimana sulla redditività.

Il potere della reputazione nel networking

Come sottolinea Ivan Misner, “quando dai una referenza, dai via un pezzo della tua reputazione”. Questo concetto è fondamentale per comprendere perché la credibilità sia cruciale nelle organizzazioni di referral marketing come BNI. Ogni volta che raccomandi qualcuno, stai mettendo in gioco la fiducia che i tuoi partner di networking ripongono in te. La credibilità non è solo una qualità personale, ma diventa il capitale più prezioso che possiedi nella tua rete professionale.

Nel contesto del referral marketing, questo principio si traduce in un impegno costante verso la propria rete. Le persone che si impegnano attivamente nella comunità mostrano una dedizione che va oltre il proprio interesse personale, elemento essenziale per essere percepiti come partner affidabili nel business networking.Prima di ricevere referenze di qualità, devi dimostrare di essere degno della fiducia altrui. Questo significa non solo eccellere nel proprio campo professionale, ma anche essere una persona attiva  della comunità di networking. La credibilità si costruisce attraverso piccoli gesti quotidiani: rispettare gli impegni presi, fornire consigli di qualità agli altri componenti, e dimostrare competenza e coerenza in ogni interazione. Solo quando avrai stabilito questa solida base di credibilità, potrai aspettarti che gli altri mettano in gioco la loro reputazione,  consigliandoti ai loro contatti più vicini.