Chi dà, riceve. L’altruismo migliora le relazioni professionali

Come potrei definire la disponibilità verso gli altri, se non come un comportamento per costruire e migliorare le relazioni? Si tratta proprio di questo: coltivare relazioni.

“Chi dà, riceve” riprende il latino “Do, ut des”. Cioè, dare per poter ricevere, ma anche “Qui dat accipit”, cioè colui che dà riceve. Dobbiamo comprendere bene il significato di queste parole perché racchiudono una filosofia, che è poi il core value di un’organizzazione di professionisti come BNI.

L’accento non deve cadere su un possibile vincolo contrattuale, più o meno formalizzato, ma su un comportamento, un modo di essere e di organizzare il proprio lavoro: dare -innanzitutto- per aiutare a migliorare l’attività di altri professionisti.

Innanzitutto. Perché l’obiettivo è di costruire una relazione e non ottenere qualcosa in cambio di qualcosa. Non si tratta di uno scambio di oggetti con uguale o diverso valore, ma di una “dichiarazione di attenzione verso l’altro” per costruire una relazione di fiducia. E qual è il modo migliore per farlo, se non aiutandolo?

Networking is more about farming than about hunting. Ivan Misner

I risultati sono la conseguenza di un metodo condiviso e non sono il catalizzatore del metodo: cioè il successo del metodo non si basa sui risultati, ma sulla sua applicazione e condivisione metodica.

Fiducia e metodo

Due condizioni sono vincolanti:

1. instaurare un rapporto di fiducia reciproca, con l’obiettivo di aiutarsi a vicenda;
2. collaborare con metodo: cioè, in modo continuativo e organizzato.

Se entrambe le condizioni non sono rispettate, il nostro tentativo di costruire una relazione per migliorare l’attività professionale è destinato al fallimento.

Costruire relazioni non è cacciare ma coltivare, cioè aspettare che il campo seminato dia i suoi frutti. Ma dobbiamo anche sapere come coltivare il campo, dobbiamo conoscerlo e applicare le tecniche di coltivazione.

Provo a semplificare!

Come posso aiutare qualcuno se non so di cosa ha bisogno?

Prima ancora, se non lo conosco e non ci ho mai parlato. Prima, la relazione, per conoscersi e coltivare la fiducia reciproca, poi il passaparola, cioè l’insieme delle azioni finalizzate a promuovere l’attività e le competenze del professionista.

1. Spiegare agli altri come possono aiutarci: dare loro istruzioni, presentare loro il nostro mercato di riferimento, fornire loro degli esempi …
2. Chiedere agli altri istruzioni, consigli, informazioni su come possiamo essere loro di aiuto
3. Mettere in pratica le linee guida e i suggerimenti condivisi per collaborare e migliorare la propria attività professionale

La conoscenza reciproca e la continuità generano maggiore fiducia. E la fiducia, a sua volta, genera migliori referenze: se mi fido di te, sono incentivato a promuovere i tuoi servizi e a consigliarti a persone che li richiedono. 

Non è solo la quantità delle referenze a migliorare, ma la qualità. Se sono convinto che le tue capacità professionali sono affidabili e riconosciute, sono anche più disposto a parlarne a persone, professionisti e aziende più esigenti. Parafrasando Google: “Se siamo disposti a fornire i dati della nostra carta di credito a un sito, vuol dire che il sito è affidabile.”

Il contesto del Do ut des è il passaparola

Il contesto professionale del “Do ut des” è il passaparola, una modalità tra le più spontanee per promuovere la propria attività professionale. Ma la filosofia che ispira il passaparola è il dare prima di ricevere, con l’obiettivo di tessere una relazione, entrare in contatto con qualcuno che non conosciamo, meglio ancora se apparentemente diverso da noi. 

Quante volte ci sorprendiamo quando riceviamo un aiuto inatteso, un suggerimento che ci risolve un problema, una risorsa che cambia il nostro modo di lavorare? Questa è la filosofia del “Dare per ricevere”.

CTA – Il passaparola in BNI: funziona negli incontri tra i membri di un capitolo, luogo di incontro settimanale. Ecco cosa è importante: partecipare agli incontri settimanali, preparare le presentazioni di 60 secondi e una più dettagliata di 10 minuti, organizzare gli incontri one to one con i singoli membri del network.