L’illusione del networking: cosa fare se l’agenda è piena ma il portafoglio resta vuoto

Esiste una strana malattia che affligge l’imprenditore medio italiano: l’attivismo inconcludente, quella corsa frenetica tra convegni, eventi e strette di mano convinti che ogni biglietto da visita sia un tesoro. 

Eppure, a fine mese, se chiedeste loro di tradurre quel gran fare in cifre precise, vi risponderebbero con un silenzio imbarazzato o, peggio, con una teoria fumosa sulla “visibilità”.

Il networking tradizionale somiglia a chi paga l’abbonamento in palestra per poi aggirarsi tra i pesi senza sapere cosa fare. Si esce con i muscoli flaccidi e il portafoglio più leggero. Nel gergo del business questo vuol dire che avete collezionato contatti, non contratti. La verità? Stare ore ad un evento senza strategia, senza quella che in palestra chiamano “la scheda”, è solo un modo elegante per sprecare la risorsa più preziosa che abbiamo: il tempo.

La dittatura del “caso” e il rapporto tempo-denaro

La verità, per quanto sgradevole, è che non si può gestire ciò che non si può misurare. Se passate le vostre giornate a “sparare nel mucchio” — sperando che tra un post su LinkedIn, una telefonata di PR e un evento mondano a Milano spunti fuori il cliente della vita — non state facendo impresa. State giocando alla lotteria, sperando che la dea bendata si accorga di voi e della vostra attività.

Il calcolo da fare sarebbe brutale ma onesto: Euro diviso Tempo. 

Per l’imprenditore disorganizzato, il risultato di questo rapporto è spesso un deprimente zero virgola qualcosa ( 0,…?)

Si investono ore al telefono a inseguire fornitori o referenze improbabili, ma manca la strategia.

Manca quello che Nassim Taleb chiamerebbe il controllo dell’incertezza.

Senza un metodo, anche la festa più esclusiva resta solo un luogo dove si mangiano tartine, mentre le opportunità scivolano via tra un brindisi e l’altro perché non si è lì con un obiettivo misurabile.

È un sistema che fa acqua da tutte le parti, un abbonamento a fondo perduto verso l’irrilevanza commerciale.

Nassim Nicholas Taleb

“È un saggista, matematico e filosofo libanese naturalizzato statunitense, esperto di matematica finanziaria e teoria della probabilità. Nel suo libro del 2007, Il cigno nero: l‘impatto dell‘improbabile, introduce il concetto di Cigno Nero, un termine che rimanda a eventi altamente improbabili ma significativi, il cui impatto trasforma radicalmente il corso della storia, dell’economia e della nostra esistenza stessa.“

Antifragile. Prosperare nel disordine

Il Personal Trainer del vostro business

Qui si inserisce una realtà che molti guardano con sospetto perché, a differenza del caos creativo a cui siamo abituati, impone un metodo: BNI.

Se il networking tradizionale è una passeggiata distratta nel parco, BNI è il “personal trainer” del vostro fatturato. Non si entra per simpatia, ma per il metodo. È il sistema che trasforma il caos delle PR in un’efficienza scientifica, fornendo quegli strumenti di misurazione che mancano altrove.

In questa rete non si comincia nemmeno, se non si è pronti a monitorare tutto: il tempo, i contatti, il fatturato. Ma quanto costa, in termini di vita, questa efficienza? Per ottenere risultati tangibili, l’investimento richiesto è di circa cinque ore alla settimana. Non è un numero che deve spaventare; è piuttosto il prezzo del successo. Questi minuti d’oro si scompongono con precisione:

• la riunione di capitolo: novanta minuti settimanali di networking puro e strutturato, dove il tempo è gestito da un presidente che evita derive e chiacchiere inutili;
• gli incontri One-to-One e le referenze: il tempo necessario per approfondire la conoscenza dei partner e trasformare un interesse in una telefonata di presentazione concreta;
• la formazione: l’uso di piattaforme asincrone per studiare il “referral marketing“, perché anche saper generare opportunità è un’arte che richiede studio costante.

Un investimento per chi sa contare

Cinque ore possono sembrare molte a chi è abituato a sprecarne quaranta in attività improduttive.

Eppure, la potenza di questo metodo è tale che questo spazio in agenda può portare a un incremento del fatturato tra il 20% e il 75% annuo. 

È qui che casca l’asino: l’imprenditore medio spesso teme il metodo perché il metodo lo mette di fronte alla realtà dei fatti. Preferisce l’alibi della “giornata piena” alla soddisfazione del “risultato ottenuto”.

La bontà di questo sistema è scritta nei numeri di chi ha già scelto questa strada, come dimostrano le esperienze in aree dinamiche dove i gruppi di incontro sono eterogenei per professioni e ricchi di competenze. 

Significa che chi entra, e accetta la sfida della “scheda d’allenamento”, non torna indietro. C’è un supporto costante, un rendiconto periodico del valore creato come “Giver” (ciò che dai agli altri) e del valore ottenuto come “Gain” (ciò che ricevi). Non sei mai lasciato solo con i tuoi dubbi: il sistema ti permette di valutare ogni semestre se l’investimento è stato fruttuoso. [ Per saperne di più sul Givers Gain ]

Possiamo continuare a correre da un evento all’altro come se fossimo pagati per presenziare e non per produrre.

Oppure possiamo finalmente ammettere che il tempo è la nostra risorsa più scarsa e che trattarlo con sciatteria è un peccato imperdonabile per chiunque voglia dirsi imprenditore.

La differenza tra un salotto e un capitolo BNI è tutta qui: nel primo si chiacchiera e si spera; nel secondo si costruisce e si misura. Scegliete voi se preferite la speranza o i risultati.