Non basta fare networking, bisogna imparare il friend-working

Ci si incontra, ci si presenta, si scambiano le parole corrette, magari persino piacevoli, ma spesso manca la sostanza che rende possibile la fiducia. E senza fiducia, i rapporti non maturano davvero.

Ivan Misner, padre del referral marketing, e Barnet Bain ci spiegano che le referenze non nascono dal carisma, ma dalla fiducia. Le persone raccomandano chi le fa sentire al sicuro, rispetta la relazione e protegge la reputazione dell’altra persona.

Non è un invito a confondere il lavoro con l’intimità, né a trasformare ogni relazione professionale in un legame personale stretto. Il punto è un altro: nelle relazioni di business, come nella vita, le persone si aprono soltanto quando percepiscono sicurezza.

Sentirsi al sicuro significa molte cose, che ci connettono a diverse emozioni. Significa non temere di essere usati. Significa non avere la sensazione che ogni conversazione nasconda un secondo fine. Significa sapere che l’altro non ti metterà in imbarazzo, non comprometterà la tua reputazione. In sostanza, con parole che riprendiamo dalla box, significa poter abbassare la guardia.

Le persone non segnalano ad altri chi sa solo parlare bene di sé. Segnalano chi percepiscono come affidabile. Chi ascolta senza secondi fini. Chi non forza la relazione. Chi non usa ogni conversazione per portarla subito sul terreno del proprio interesse.

Una referenza non nasce perché qualcuno si è ricordato di noi. Nasce perché qualcuno si fida di noi.

E qui entra in gioco un passaggio decisivo. Quando presentiamo un professionista a un cliente, a un collega o a un amico, non stiamo semplicemente condividendo un nome. Stiamo mettendo in gioco anche la nostra reputazione. Stiamo dicendo, implicitamente: “Questa persona è abbastanza affidabile perché io possa associarla al mio nome”.

La fiducia conta più del carisma

Il carisma colpisce. L’affidabilità rassicura. E nel lungo periodo, sono quasi sempre le persone rassicuranti a essere consigliate più spesso.

Barnet Bain usa un’espressione molto efficace: non solo networking, ma “friend-working”. Non significa trasformare ogni contatto professionale in un’amicizia intima. Significa piuttosto coltivare una qualità relazionale che ha molto a che fare con l’amicizia vera: presenza, attenzione, rispetto, continuità.

Una persona che osserva questa raccomandazione non tiene il conto di tutto. Non entra in relazione chiedendosi subito che cosa può ottenere. Non vive lo scambio in modo meccanico o transazionale. Sa esserci anche quando non c’è un vantaggio immediato. E proprio per questo, nel tempo, diventa credibile.

Questo approccio è molto vicino all’esperienza che vivo quotidianamente nel mondo BNI.

Le relazioni efficaci non sono prima di tutto transazioni. Sono legami costruiti nel tempo, attraverso esperienze ripetute di affidabilità.

Essere affidabili, però, non è un concetto astratto. Si vede in cose molto concrete: nel modo in cui ascoltiamo; nel fatto che richiamiamo quando diciamo che richiameremo; nel rispetto dei tempi; nella discrezione e nella capacità di fare domande sincere, senza trasformare ogni incontro in una prestazione.

Si vede anche in un altro aspetto spesso sottovalutato: la sicurezza reputazionale. Le persone si aprono davvero quando non si sentono giudicate, usate o spinte. E sono più disponibili a presentare qualcuno quando capiscono che quella persona saprà riconoscere e usare bene la fiducia ricevuta.

Per chi vive il networking in BNI, questa riflessione è particolarmente utile. Ci ricorda che il vero obiettivo non dovrebbe essere soltanto “ottenere referenze”, ma diventare quel tipo di professionista che gli altri si sentono sereni a raccomandare.

Il punto, allora, non è chiedersi soltanto: “Come posso essere più visibile?” La domanda utile è: “Come posso diventare più affidabile e degno di fiducia?”

Perché alla fine le relazioni professionali migliori non nascono dalla fretta di ottenere qualcosa. Nascono quando l’altro percepisce che davanti a sé ha una persona coerente, rispettosa, capace di custodire bene il valore di una relazione. Ed è proprio da lì che partono le referenze più importanti.

[ Fonte: Episode 948, “How to be a Friend” BNI Podcast ]

How to be a friend

(In an unfriendly world)

Autore

Barnet Bain è un filmmaker, autore e formatore canadese. Nel suo sito ufficiale, barnetbain.com, si presenta come autore e insegnante impegnato sui temi della creatività, della rete e della fiducia nelle relazioni. Tra le sue pubblicazioni più note citiamo What Dreams May Come, Homeless to Harvard, Milton’s Secret e The Celestine Prophecy.L

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