Il passaparola funziona sempre

Sarà comunque un successo: in presenza, a distanza o in modalità mista. Non è importante lo strumento, perché il passaparola funziona sempre.

Il passaparola -fare affari coltivando relazioni– funziona sempre ed è un metodo di lavoro che possiamo adottare e promuovere in qualsiasi situazione. Perché? Perché unisce tradizione e innovazione.

Quando parlo con imprenditori e professionisti chiedo sempre una cosa: “Come fate a trovare nuovi clienti? Quali tecniche usate?” E la maggior parte di loro, uomini e donne, riconosce che il meccanismo più frequente per trovare nuovi clienti è il passaparola. Non è l’unico, certamente: chi investe in pubblicità, chi nei social o nel sito aziendale. Ma tutti affermano che il passaparola è la modalità più diffusa, alla portata di tutti, per ottenere nuovi clienti.

Vero. Ci ho dedicato la pagina principale del mio sito, “Trovare nuovi clienti con il passaparola: realtà o illusione?” Ti chiederai: perché “illusione”? Perché pensiamo, come gli imprenditori e gli artigiani che incontro, che il passaparola sia una “risorsa occasionale”, difficilmente organizzabile. E non pensiamo invece che possa diventare un metodo.

Come sostiene Ivan Misner:

Il passaparola è una delle forme più antiche e potenti di pubblicità. La maggior parte degli uomini d’affari capisce che funziona, solo che non sa come funziona. Se vuoi applicare con successo il passaparola devi adottare un metodo per incontrare le persone e coltivare relazioni con loro.

Sono parole che ho fissato nella mia agenda. E sono passati almeno 20 anni da quando ho iniziato a occuparmi di marketing relazionale o marketing del passaparola.

In presenza

È la situazione più frequente in cui possiamo applicare la forza immediata, fisica, del passaparola. Pranzi di lavoro, aperitivi, eventi dedicati a professionisti … sono occasioni per fare la domanda che avvia il processo: “Conosci qualcuno che possa aver bisogno dei miei prodotti o dei miei servizi?” Domanda che potresti anche girare in questo modo: “Come posso aiutarti a trovare nuovi clienti?” Sono le due facce della stessa medaglia.

Se pensi di non riuscire a individuare una persona o azienda che possa soddisfare le mie aspettative professionali, posso fornirti istruzioni che ti aiuteranno a riconoscere tra i tuoi contatti o tra i contatti dei tuoi contatti quelle persone -professionisti o aziende- che sono le mie risorse fondamentali per lavorare, aumentare il giro di affari e, se possibile, migliorare le mie competenze come professionista.

Tutti i luoghi di incontro sono un’occasione per coltivare con metodo il passaparola: costanza, ripetizione e verifica dei risultati sono le buone abitudini per ci permettono di usare il passaparola come metodo.

A distanza

Ammettiamolo: se la pandemia non ci avesse costretto a ridurre i contatti sociali e professionali e a organizzare a distanza gli incontri di lavoro, molti di noi non avrebbero conosciuto Zoom e non avrebbero usato di più o imparato a usare gli strumenti digitali che permettono di lavorare insieme senza incontrarsi di persona: ad esempio la mail, che nasce con il web ed è veloce, archiviabile e asincrona (leggi “La mail, questa intrusa”).

Il networking via Zoom, ne avevo parlato qui, “Dai luoghi reali alle sale di Zoom: come fare networking a distanza”, funziona perché rispecchia le regole degli incontri in presenza: 

• preparazione: controlla la connessione, l’audio, la telecamera, lo spazio che ti circonda e, se ti connetti da casa, cerca di limitare le possibili interruzioni;
• sintesi: devi essere in grado di descrivere in poche parole la tua attività e lasciare un’impressione positiva nei tuoi interlocutori; prepara degli esempi; usa l’uncino! Non lo conosci? Scoprilo qui: “Il Memory Hook: un segno distintivo, breve e facile da ricordare”
• allegare file: è bello porgere il proprio biglietto da visita all’interlocutore, ma se ci troviamo nel mondo dei bit dobbiamo maneggiare biglietti da visita digitali (Non avete la versione .jpg o .pdf del vostro biglietto da visita? Chiedete al vostro grafico!)
• interagire secondo diverse modalità: uno-uno, uno-molti, gruppo-gruppo … nelle “stanze” di Zoom.

Modalità mista

Un’alternativa o semplicemente una terza opzione è la modalità mista: una parte degli incontri a distanza e una parte in presenza. Nei gruppi di networking organizzati, la percentuale viene condivisa dai partecipanti e deve tener conto d  aspetti organizzativi, degli obiettivi degli incontri e della sensibilità delle persone. Perché parlo di sensibilità? Perché ci aiuta a rispettare la libertà degli altri -soprattutto se sono i nostri partner- e a favorire la reciproca collaborazione.

Opzione da evitare

L’organizzazione degli incontri -quando in presenza e quando a distanza- non può essere improvvisata e lasciata alla discrezione dei singoli. Gli incontri in cui qualcuno è in presenza e altri si collegano da casa o dall’ufficio non funzionano. E non funzionano per un motivo banale: chi è in presenza ha una relazione diretta con le persone presenti e non riuscirebbe a gestire una comunicazione su due piani: con il gruppo in carne e ossa e con il gruppo digitale.

È un po’ la differenza tra la scrittura a mano -la mia scrittura- e la scrittura alla tastiera … lo dico perché sono anche una grafologa 😉

Se cerchi un’organizzazione per imparare ad applicare con successo il passaparola, BNI può fare al caso tuo. BNI è un’organizzazione internazionale presente in più di 70 paesi, con milioni di relazioni costruite negli anni e aperta all’innovazione.