Cambiare attitudine: dal problema alla soluzione

Se ci concentriamo sul problema, diventiamo esperti del problema.

A volte i meccanismi della collaborazione si inceppano, anche per motivi  imprevedibili o banali. Ma se siamo convinti che il Givers Gain sia il principio ispiratore in un gruppo di networking, allora dobbiamo impegnarci a trovare le soluzioni. Insieme.

Il punto di partenza è il modo in cui affrontiamo i problemi:

Spesso ci concentriamo sui problemi e non sulle soluzioni. All’interno di un gruppo, le  conseguenze di questo atteggiamento possono comprometterne il funzionamento.

Ecco allora la soluzione proposta e sperimentata con successo da Ivan Misner, il padre del referral marketing.

La soluzione: Perché così alto?

Spesso le persone sembrano fissarsi sui problemi. Si concentrano sui problemi al punto da diventare esperti del problema. 

Allora è indispensabile favorire un “reset della mentalità” per far sì che si concentrino sulle soluzioni invece che sui problemi. Ad esempio, quando incontro un gruppo BNI, ho imparato a porre alcune domande sull’ansia generata da un particolare problema. Ad esempio: “Quali sono le cose che vi preoccupano?” A volte le persone mi rispondono qualcosa come: “Le referenze. Non riceviamo abbastanza referenze di qualità”. Una volta identificato il problema, possiamo applicare la soluzione.

Per prima cosa, rivolgo la seguente domanda alla persona che ha posto il problema: “Su una scala da 1 a 10 -dove 1 significa che non stai ricevendo nessuna buona referenza e 10 che stai ricevendo più referenze di qualità di quanto tu abbia immaginato- che punteggio daresti al problema?”

Ora, le persone alle quali rivolgo questa domanda, rispondono quasi sempre 4 o 3. E la mia risposta è sempre: “Perché così alto?” E quando lo dico, la persona mi guarda perplessa e dice qualcosa come: “No, ho detto 4. È basso, vero?” E io rispondo: “Sì, capisco. Hai detto 4, cioè 4 su 10. Ma la mia domanda è: perché hai detto 4 invece di 3, o 2 o 1? Dimmi solo una cosa che ti ha fatto dare il punteggio di 4 invece di uno più basso.” 

Quindi la persona espone una ragione positiva per cui ha assegnato al problema il punteggio di 4 e non un punteggio inferiore. Ora, e questo è molto importante, mi rivolgo a un’altra persona e chiedo: “Dammi un solo motivo positivo, uno solo, per cui la valutazione di 4 non può essere una valutazione inferiore.” Ripeto la domanda a persone diverse. Ogni volta scrivo la risposta, preferibilmente su una lavagna a fogli mobili. Se potete scriverla su una lavagna a fogli mobili avrete un elenco e questo vi aiuterà. 

Attenzione: quasi sempre qualcuno dice qualcosa del tipo: “Beh, in realtà non credo che gli darei un 4, ma un punteggio più alto. Gli darei un 7.” E io dico: “Ottimo, perché così alto?” E la persona aggiungerà il suo pensiero all’elenco, che io trascrivo sulla lavagna a fogli mobili

Una volta che ho un discreto numero di idee, diciamo una decina, rivedo l’intero elenco con tutti, soffermandomi sui punti che ritengo più efficaci e spiegando perché li considero efficaci. A questo punto dico qualcosa che sorprende quasi tutti: “In realtà, ragazzi, non credo che abbiate bisogno del mio aiuto. Sapete già cosa serve per risolvere il problema. Avete fatto un lavoro fantastico nel delineare tutto ciò che serve per ottenere referenze. E se applicherete con costanza la maggior parte delle soluzioni presenti nell’elenco, riuscirete a formare un gruppo di successo.”

Ho scoperto che troppo spesso quando le persone affrontano un problema, si concentrano solo sugli aspetti negativi. Continuano a concentrarsi su ciò che non funziona, invece di guardare a ciò che funziona. La verità è che se ci concentriamo sui problemi, ne troviamo solo altri. Se invece ci concentriamo sulle soluzioni, troviamo più soluzioni. Le soluzioni sono ciò di cui il mondo ha bisogno. Abbiamo già abbastanza problemi.

I problemi sono soluzioni

Questa tecnica è una delle migliori tecniche che abbia mai sperimentato per far sì che le persone si concentrino su come risolvere il problema invece di essere ossessionate dal problema. E chiedendo alle persone: “Beh, perché così alto? Perché hai dato quel punteggio invece di un punteggio più basso?”, le persone ti danno una spiegazione positiva. E se ne prendete un’altra, e un’altra e un’altra ancora … finirete per avere tutte le risposte necessarie per avere successo. La tecnica “Perché così alto?” è una delle tecniche più efficaci che abbia mai usato per far sì che le persone si concentrino sulle soluzioni piuttosto che sui problemi. 

Ho pensato che individualmente abbiamo le risposte, ma non ci abbiamo pensato insieme. E come gruppo, se pensiamo alle risposte, la somma del tutto è davvero maggiore delle singole parti. 

Quindi, fate in modo che le persone parlino di ciò che funziona. Se ci concentriamo su ciò che funziona, troviamo le soluzioni ed è lì che la somma del tutto diventa più grande.

Cosa ne pensi della soluzione “Perché così alto?”  

Questo articolo è liberamente tradotto dall’Episodio 790 del Podcast di Ivan Misner. Il podcast di Ivan Misner è una miniera di informazioni e consigli per chi frequenta i gruppi di networking. Vi consiglio quindi di ascoltarlo.